営業が苦手だった私が、
年間９棟もの契約を獲得できたのは
この塾のおかげです。
福岡県Ｆ社Ｋ社長
契約アップのために必要な営業の段取りを完全パートナー式でお伝えし、成果へと導きます。
こんにちは。段取り営業塾講師の相原拓兵衛です。
私は、前職で工務店の営業として、一般的な注文住宅の契約を年間6～8棟+大規模リフォームの受注をコンスタントにいただいてきました。
ツタエルに入社して改めて「営業職」を振り返り、あることに気がつきました。
それは、営業が苦手な人ほど営業の仕事を売り込むことだと思っていることです。
営業の仕事は売り込むことではなく、お客様が大満足できる家づくりをするための段取りを伝え、導いていくことです。
段取り営業塾は、最短でお客様を導く方法をお伝えしながら、成果まで一緒に伴走するパートナー式の勉強会です。
私も現在進行形で建設営業を頑張っている一人です。
営業の苦労と喜びを知るからこそできるサポートをいたしますので、一緒に成果に向かって走りましょう！
営業って何をすればいいの？
次アポの取り方がわからない。
案内だけじゃなく、やっぱり結果が欲しい！
営業の悩みを解決したい方のためのカリキュラム
月１回・３時間（全６回）の学びの研修カリキュラム
月２回・１時間（全12回）の成果に繋げる個別の案件管理
お客様を大満足の家づくりに導く段取り３つのポイント
①出会い～契約までの全貌を見据える“最短！営業工程表”
②初回アポ獲得のための“役立ちアピールトーク術”
③初回商談～契約のための場面別“トーク＆プレゼン準備”
段取り営業塾では、お客様を大満足の家づくりに導く営業工程やトークを作成する全６回のカリキュラムと、成果に繋げるための実践営業会議を通じて、住宅営業に欠かせないポイントを学び＆実践していただきます。
受注の流れを段取りとして明確にして、再現性のある“1棟の受注”を実現します。
過去の参加者の声
静岡県 有限会社A社Hさま
福岡県 株式会社E社 Tさま
■段取り営業塾■ ※お申し込み １クラス限定３人まで
◾️契約期間：6ヶ月
（2週間に1回、1時間～1.5時間のZOOMセッション：全12回）
◾️費用: 10万円×6ヶ月＝60万円（税別）
◾️講師・ファシリテーター：相原拓兵衛
◾️その他：期間中のLINE、電話相談、終了後のLINE相談、事例の提供あり
講師：相原 拓兵衛
一級建築士・宅地建物取引士 住宅営業として８年間活動後、工務店にもっと家づくり、営業を好きになってもらいたいという想いでツタエルに入社。密度の濃い寄り添いコンサルティングが好評。
住宅営業という仕事を楽しめるように
なぜ、私が営業の段取りにフォーカスしてこのようなサービスを提供しているのかをお話いたします。
私は工務店時代、住宅営業の仕事を心から楽しんでいました。
お施主様からは『拓兵衛って、ホントに好きで仕事してるって感じがするよね』とよく仰っていただきました。
しかし、実は…はじめからそんな心持ちで仕事が出来ていたわけではありません。
そもそも、私が住宅営業の仕事を選んだきっかけは、『建築の楽しさを人に伝えたい』と思ったからでした。
…私は父が外構工事の職人だった影響もあり、工業高校からずっと建築漬けの日々を送ってきました。
すっかり”建築”が大好きになった私は、若者に建築の楽しさを布教すべく教師を志していた時期がありましたが、
「実務経験がなければ説得力がないではないか」
と気付き、最も建築の楽しさを語れる仕事として住宅営業を選びました。
しかし、皆さんもご存じの通り、住宅営業の仕事はそれほど甘くありません。
学生とお客様で最も違うこと、それはお金です。
お客様からはしっかりとお金をもらわなければならない。会社には利益を残さなければならない。でも予算の兼ね合いもある。
無謀な値引きをしてくる相見積もりの他社とも競合しなければならない…
そして、しまいに泣くのは協力会社さん。つまり私が一番尊敬している父や職人さんたち。
お客様にも、会社にも、職人さんにもなるべく負担を掛けないように…
段々、ほんとのことが言えない営業マンになっていきました。
そんなとき、下半身に先天的なハンデを抱え車椅子の生活をなされているＴ様と出会いました。
2年ほど時間かけて土地探しから、お一人で車椅子の生活が出来る家の設計を行い、いよいよ完成間近となってきたとき、事件は起こりました。
『イメージと違う』
最後の外構工事でカーポートを設置した直後の出来事でした。
Ｔ様が車から降りる際にカーポートと家とのクリアランスが思っているより狭くて納得できない。
全額会社負担でやり替えてほしいという話でした。
当然、図面にも寸法を記載し、パースまで作り説明していた部分だっただけに私自身、意固地になっていたこともあり、まず思い浮かんだのは
『あぁ、このままじゃ会社の損失が出てしまう。とにかく間違いを認めてはいけない』というものです。
「相原さんさぁ、俺は残念だよ。」
そこからお互いに主張を曲げない日々が続き、両者ともに代理人を立てるまで発展しました。
2年も仲良くやってきたのに、なぜこんなことに…。
本当のことを言えば、Ｔさんの言っていることもわかる。
Ｔさんが大切にしていた部分だったからもっとうまく段取りをして、現場で寸法を見て貰えばよかったかな。
何よりせっかくここまで来たのに、こんな想いをさせて申し訳ない。そんな気持ちがぐるぐるとめぐっていました。
このままではいけない、そう思った私はＴ様に直接会い、正直な胸のうちを伝えました。
『申し訳ございません。』
…すると、ずっと辛そうな顔をしていたＴ様の顔がすっと柔らかくなり、
「相原さんさぁ、俺が聞きたかったのはそれだったんだよね。こっちも悪かったね」
そう仰いました。
そうか、必要だったのは住宅営業としての私ではなく、素直な私だったのか。
当時の私は見よう見まねで営業をしていたこともあり、提案の順序や打ち合わせで確認することなどもバラバラでした。
何とか契約までまとめ上げて、無事に会社に利益を残すことに精一杯だったのです。そんな中で起きたトラブル。今思えば起きて当然の結果でした。
住宅営業がやるべきことは、お客様と素直に向き合いながら、大満足の家づくりが出来るように導くことだったと気付いたのでした。
それ以降、私の営業としての仕事は変わりました。
お客様に対して、家づくりの段取りを丁寧にご説明しながら、それを社内や協力会社さんとも共有していくことで、トラブル防止になったことはもちろん、受注率やアポ率も高くなりました。
何より、自分が目指していた建築の楽しさを身をもってお客様に伝えれるようになったと感じています。
そんな経験もあり、皆さんに住宅営業としてお客様を導くために最低限必要な段取り概要とそれをお客様にわかりやすくお伝えする為のトークやツールを段取り営業塾としてご提供し、皆さんがお客様と向き合う時間を増やせるようにしています。
営業の仕事は契約して終わりではありません。
ただし、契約というステップがなければ、営業がお客様を導くことはできません。
出会い～契約～引き渡しまでの段取りを私の経験やご参加いただいた各社様の情報を元にまとめてお伝えします。
結構、素朴な内容ですので、
・お客様を契約までの”客”としてしか見ていない
・自分以外のスタッフや職人は小間使い
・天才営業マンの素晴らしい技術を学びたい
そんな方は段取り営業塾は向いていないと思います。
そうではない皆さん。
私は新築から数年後に亡くなられたＴ様が残してくれた言葉や今まで私を信じてくれたお施主様の為にも、建築のプロとして、一人の人間として皆さんと向き合い、一棟の受注を段取りよく実現するお力添えをさせていただきたいです。
取組みを通じて、皆さんにも『住宅営業は素晴らしく、楽しい！』と心から感じていただき、延いては私と同じく『建築が好き』と思っていただきたいと願っております。