ふせんを付けまくり

この１ヶ月、マイブームの本。
あちこちでこの本をネタで喋りまくってます。

→『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! 』(講談社+α新書)

今、どこの本屋さんでも平積みされていますね。今春発売以降、２０万部も売れているそうです。

長年業界トップだったキリンビールがシェアトップから陥落し、再度復活するまでの裏側で起こった物語が描かれています。

高知支店に左遷されたのち、最後は副社長に上り詰めた著者の考え方に共感でき、実践された具体的内容がとても参考になります。

人の集団がダメになるのは、大企業でも中小企業でもよく似た状況。
良くなっていくためにやるべきこと、そのための考え方もまた同じ。

ふせんを付けまくり

２０万部売れているのは、企業規模、業界を越えても参考になる点が多いからだと思います。

そして、そして・・・、思いが募り、
著者の田村潤さんの講演を探しまくって、昨日聴くことができました。

ある地方銀行の会員さん向けの講演会でした。
会員でもなく、その地に縁もゆかりもない私でしたが、お願いしまくって、聴かせていただくことができました。当たって砕けてみるものです。
演台から一番近い最前列特等席で聴かせていただきました。

著者の元キリンビール副社長の田村さんは、“モーレツ！営業の親分”の雰囲気ではなく、どちらかというとソフトな印象の方。

キリンビールの風土改革でやられたことは、
・理念の達成（理念：「どこにでもキリンビールがある」）
・そのために「金は“使うな”」
・方法は現場で考えろ

同じことをしつこくしつこく繰り返し言ったそうです。
そうしていると、一見ムチャなようなことでも、現場でやがて対応力が出てくるんですね。

理念を戦略に、戦略を戦術につなげる。
それを一週間の具体的行動に。
具体的行動のチェック、結果の検証。

お話をお聞かせいただいた中で、印象的だったのが「リーダーの重要性」。

１００人顧客がいれば１００通りの正解がある。
だから、市場調査で平均値に合わせた戦略を本部で組むのではなく、現場のリーダーが個客ごとにそれを見出し、率先垂範していくのが重要。

本の巻末に掲載されている新旧マネジメントの違いの表はとても参考になります。
この表を使って、社内にしつこく「旧」から「新」にモデルチェンジすることを語ったそうです。

本の最後に紹介されている東北の料飲店担当の女性営業マンさんの日報『２０１０年１月１５日　勝利の日』は何度読んでも泣けてきます。

９年ぶりにアサヒビールからトップシェアを奪還した日、一営業マンがここまでの想いで仕事をし、みんなに応援され祝福されている姿がとても素敵です。
どうせならこんな仕事の仕方をしたいなと、素直に思えます。

～講演のパワポ資料より～
■まとめ（高知のフロー）
１．リーダーの覚悟
２．しぼりこみ（お客さまとの関係強化）
３．基本活動を定義し、高いレベルで実行、継続する
４．基礎体力がつく→成果が現れだす→仕事が面白くなる→応援してくれる人が増える→何のために仕事をするのかとの意味を感じる→あるべき状態を目指す（評価基準がお客さまのためかどうか）→現場力が急上昇、ムリ・ムダ・ムラがなくなる→個々に勝てる。あらゆる施策を完全に実行できる（１００戦１００勝）

ツタエルの考え方が間違いでない自信が持てました。