AI、やっぱり凄い！
新規客だけでなく「1/3の法則」を意識して集客しよう！〔ツタエルメルマガ0639〕
１枚のシートにしてみると・・・
端的！！！ わかりやすい！
15枚のスライドシートにしてみると・・・
以下、
新規客だけでなく「1/3の法則」を意識して集客しよう！〔ツタエルメルマガ0639〕
スライドバージョン
↓↓↓
さらに動画にすると・・・
新規客だけでなく「1/3の法則」を意識して集客しよう！〔ツタエルメルマガ0639〕
動画バージョン
どうしても長い文章をダラダラ書きがちなのですが、これからはスライドと動画でメルマガ配信しようかな。
シートもスライドも動画もAIでちゃんと編集しきれるように勉強します👍
元のメルマガの文章はコレ
↓
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ツタエルメルマガ！ 【第639号】
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このメルマガは、
・ツタエルメルマガ登録者の皆さま、
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ツタエルでは
それと過去に名刺交換をさせて頂いた中でも特に大事な皆さまに向けて
お送りさせて頂いてます。
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新規客だけでなく「1/3の法則」を意識して集客しよう！
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前回受注につながる感謝祭の開催方法、ポイントが２つと紹介しました。
１．《社外営業マン》による集客
２．開催当日は、《1/3の法則》のフル活用
１つ目の《社外営業マン》による集客は前回のメルマガで紹介済み。
「読んでない！」という方、前回配信のメルマガをぜひ探して読んでみて
ください。
※「なくしちゃった！」、「受け取っていない！」という方、この
メルマガに返信して、ご連絡ください。
今回は２つめの《1/3の法則》。(さんぶんのいちのほうそく）
ツタエル式マーケティングノウハウの中でも、スペシャル必殺技。
ツタエルのヘビークライアントで、受注アップがうまくいっている方は
これを深く理解し、駆使しまくっています。
（実は、ツタエル自身も駆使しまくっています。
おかげで広告宣伝費がほぼゼロ、営業人員もゼロ）
何かイベントを開催するときに、大半の工務店さんが新規のお客様を
なんとか集客しようとしているのが一般的ですよね。
例えば、現場見学会。
「現場見学会にお越しいただけるよう、ＯＢのお客様、特に完成引渡し
して間もない方、一年以内の方に声掛けしていますか？」
セミナー等を受講していただく工務店さんにこの質問をすると、ポカンと
されるか、「そんなの意味がない！」と反論する方がほとんど。
・・・実は、めちゃくちゃ意味があります。
（合同展示場プロジェクトも同様ですよ！）
実際に声を掛けてみると、お越しいただけるＯＢのお客様が多々。
たまたまではなく、同じ現象がどこの工務店さんでも起こります。
これがなぜ次の受注につながるかの解説は後述しますが、
家を建てたばかりのお客様が、またすぐに家を建てるわけがないのに、
なぜ現場見学会にわざわざお越しになるのか？？？
この心理をまず理解しておくことが大切です。
満足度が高いＯＢのお客様ほど、お世話になった工務店のスタッフにまた
会いたいのです。
特に注文住宅の場合は、家が完成する前には頻繁に顔を合わせていたの
が、急に会うことが少なくなり、多くの方がさびしいんですね。
ただ単に会いたいんですね。
ですので、
「建てたばかりなのでまたすぐに家を建てる予定は当然ないとは思います
が、〇〇さんにはぜひ現場見学会に毎回お越しいただけると嬉しいで
す！」
と伝えておくと、想像以上に皆さんお越しになります。
手作り情報誌を定期的に送る、毎年感謝祭を開催する等、定期的な
フォローができていればいるほど、ファン客でもあるＯＢ客が
「元気？(^^)」、「情報誌、いつも見てるよー！」と笑顔で繰り返し訪ね
てきてくださいます。
このように現場見学会等の本来新規のお客様向けのイベントの度にお越し
いただけることが、何よりも効果的なＯＢ客の定期フォローにもなりま
す。
これが、どのように次の新たな受注につながるのか？
ここからようやく《1/3の法則》の説明に入ります。
何かイベントをやる際に、・・・現場見学会でも、合同展示場プロジェク
トでも、何のイベントででも、新規顧客だけを呼んで「なんとか契約！」
とやるのではなく、
・「新規客」
・「ＯＢ客」
・「進行中客」
この３種類のお客様が1/3ずつになるようにお越しいただき集めます。
「進行中客」って何かというと、契約前後〜家の完成引渡し前のお客様、
今が家づくり真っ最中のお客様のこと。
この方たちをイベントをやることで１つの場所に集めます。
そして、知らない同士であっても自然と会話できる状況、会場全体のあち
らこちらで会話が生まれ、会話が弾む状況を主催者である工務店さんが
作ります。
どうやって、知らない同士が会話する？
考えればいくらでもあります。実例もいくつもありますが、ここでは簡単
な方法を１つだけ紹介。
「実際にお住まいのＯＢ様宅見学会」。
これは、簡単に《1/3の法則》の状況を作れます。
直近の現場見学会で「このお客様、なんとか受注したい！」とロックオン
した新規のお客様に、「ウチで家を建てたお客様宅を見学なさいません
か？」とお誘い。
乗ってきたら、「進行中客」にも声を掛けます。
家づくりの最中の「進行中」のお客様は人間関係もできているでしょう
し、自分と同じような家に住んでいる先輩ＯＢがどう暮らしているのか
興味を持ってくださるケースも多く、新規客に比べ参加いただくのは容易
です。
あたりまえですが、ＯＢのお客様には事前に見学の承諾を取っておく必要
あります。
開催当日、ＯＢ宅には当然「ＯＢのお客様」。
ハイ、簡単に《1/3の法則》の状況を作れましたネ。
やってみると、この３者、知らない同士でも会話が弾み始めます。
会話が弾むためには、むしろ少人数のほうがやりやすいです。
ツタエルのイベントで「ＯＢ宅見学会」と似た状況が、「ツタエル総会」
とか「会社見学会」なんです。
指定席制で知らない同士が隣りで座らされたり、懇親会の席もクジ引きで
知ってる人同士で集まってということがないようにしています。
それも、これも《1/3の法則》の状況を引き起こすため。
ツタエル主催イベントに参加したことがある方、初対面でもメチャメチャ
会話が弾みますよね。
工務店さんのイベントで「新規客」、「ＯＢ客」、「進行中客」が会話
して交流をし始めると何が起こるか。
３者の共通点は、Ａ工務店のお客であり、家づくりの前後でもあるので、
ほっておいても「Ａ工務店さんのこと」と「家づくり」が話題の中心に
なります。
ＯＢ客：
「うちは、去年、Ａ工務店さんで家を建てたの。とても快適でサイコー！
Ａ社長もいい人で本当にＡ工務店さんでよかったわ。
あなたは？」
進行中客：
「わが家は、今建築中で来月には完成予定！
Ａ社長だけでなく、営業さん、監督さん、スタッフの皆さんも気さくで
いい人ばかり(^^)
あなたは？」
新規客
「うちは・・・、この前の現場見学会でＡ工務店さんのことを初めて
知ったばかりで…。
Ａ工務店さんにするかどうか…、それ以前に家を建てるかどうか、
家族の中でまだ決めきれていなくて・・・」
新規客のこの話を聴いた、ＯＢ客と進行中客はどのように反応するで
しょうか？
百発百中、同じ現象が起こります。
頼みもしないのに、めちゃめちゃ営業してくれます。
勝手に営業し始めます。
黙っていられなくなるのです。
この人がそんなに背中を押してくれる？（＝営業をしてくれる？）と
思う方でも、それぞれのわが家で起こったことを熱く話しまくります。
Ａ工務店で建てた家のこと、家づくりの過程で起こったこと、Ａ工務店を
選んだ自分の判断、・・・全部良かった！ 自慢しまくってくれます。
なぜそんなことが起こるかと言うと、
「人は自分の購買決定を間違っていたと言わない、
自分の購買決定は正しかった！と言いたい生き物」だからです。
「そんなことない、あの人だけはヤバい」というＯＢ客が思い浮かぶ方が
もしいたら、その人だけは《1/3の法則》の場には呼ばないようにしま
しょう。
うちのお客様はヤバくなくとも、おとなしい人が多くて、
地域性が・・・
と、やったこともないのに、できない理由をすぐ言い始める方がいらっし
いますが、
「この人が！？ そこまでウチを推してくれる？？？」という状況が、
どこの工務店さんでもやってみると必ず起こります。
このお客様の声、目の前で一生懸命話すリアルお客様の声。
Ａ工務店さんにとっては神の声。
Ａ工務店さんがＡ工務店のこと、Ａ工務店さんの家づくりについて
自身で説明するより、よっぽど説得力があります。
ＯＢのお客様のほうがよっぽど営業効果があって、よっぽど営業上手
です。
Ａ工務店さんよりＯＢのお客様のほうがなぜ説得力があるか？
・・・売り手ではなく、買い手の立場だからです。
お金を受け取る側でなく、何千万ものお金を払った側の人が
「よかった！」という声は、
売り手が「うちの商品はサイコー！ うちの会社はサイコー！」の声より
よっぽど信ぴょう性が高いのです。
考えてみれば、
・・・考えなくても当たり前です。
で、さらにありがたい効果が
「他社に比べてＡ工務店さんがいい」の声だけでなく、
「家を建てない、先延ばしにする選択より、今やったほうがいい、絶対に
やるべき！」の声です。
Ａ工務店さんにとって、＝あなたの会社にとって最大のライバルは、
同業他社ではなく、「今の家」です。
今の家のままでいいアパート住まいのままでいい、築30年、40年の古い家
のままでいい。
大きな決断を先延ばしにしたい気持ちを、「よし！やろう」と決断する
背中押し、「やったほうがいい！ 私もそう思っていたけど、思い切って
建ててみて・・・の声が、あなたの会社にとっては本当に神の声となりま
す。
家族の中の誰かがヤル気がなかった場合には、その人に対して「欲しい！
に気づかせる」効果もあります。
これが、ツタエルで激オシする“クチコミ”ってやつの効果です。
売り手にとって、いいことづくめ。
売り手側の広告やセールストークだけに比べると、それら＋クチコミ効果
を使うのでは雲泥の差があります。
「クチコミは確かに説得力があるけど、クチコミされるのをただ待って
いるだけじゃねー、いつ売れるかわからないからね」
…という方、これまでたくさん出逢ってきました。
違うんです！
偶然のクチコミを待つのでなく、クチコミを必然で起こすのです。
クチコミは必然で起こせるのです。
クチコミは思った通りに使いこなすことができるのです。駆使できるの
です。
そのテクニックの一つが、《1/3の法則》。
そして、イベントの場の１回限りでなく、職場での同僚との会話やママ友
同士のランチの場、日常の生活の中で親戚、知人、友人にあなたの会社の
ことを勝ち誇ったように話しまくってくれる人、これを「社外営業マン」
と名づけています。
紹介料を払うわけでもなく、ましてや給料を払うわけでもないのにあなた
の会社のことを自慢しまくってくれる人、それが「社外営業マン」。
これも、偶然でなく必然でその数を増やしていくことができます。
ツタエルはわずか３名の会社ですが、「社外営業マン」の数はすごい！
勝ち誇ったようにツタエルのことを話してくださるクライアントの皆さん
の数がちょっとやそっとではありません。
紹介料も払わず、給料も払わないのに、本当にありがたいです。
この皆さんの存在が何よりもツタエルの強みであり、財産です。
そんなありがたい皆さんなのですが、ある意味、私にコントロールされて
います。
私の知らない場でツタエルのことを話すように。クチコミするように。
皆さんのおかげで、広告もうたず、営業マンもなしでもここまでやって
これました。ありがとうございます。
これとまったく同じことが、あなたの会社でも可能です。
クチコミを起こすには、会社の大小は関係ありません。
お金もほとんど掛かりません。
大切なのは、
「お客様のために本当に役立ちたい」という想いがあるかどうか。
本気で役立とうとしているのかどうか、
対面の席はもちろん、広告媒体やＳＮＳを通じても、なんとなくお客様に
伝わる、お客様が見透かすのが今の時代。
「うちの会社は誰にどう役立つために、この地になくてはならない存在
なのか？」
社長は当然として、社長だけでなくスタッフ全員がこのことに腹落ちでき
ているかどうか。
そして、スタッフ全員が同じ言葉で熱く語れるかどうか。
これができたうえで、
本気の想いがクチコミで伝播していく術（すべ）を知っているかどうか。
知っていたら駆使できているかどうか。
これらが今後勝ち残っていくためには超重要、
かつ、ほとんどお金がかからず費用対効果が絶大。
いろんな大手コンサルタント会社の先生やらマーケティング会社とは、
一線を画すツタエル式マーケティングノウハウ。
その重要ノウハウの一つが、・・・《1/3の法則》。
ぜひ実践！、おためしあれ〜(^.^)/~~~