岡田「鴨ラーメンでも行くか」
山口「ここ（武蔵小金井）にあるんですか?」
岡田「そや、うまいで」
（鴨ラーメンか・・・）
相澤「美味しいですよ、私も行こうかな」
（ほぅ、そこまで言うなら）
ということで、初めてのお店でしたが、行ってきました。
→五え門
うん、うまい。
実は、ラーメンは見た目も味も、こってりしたのが好きな山口。
自らこういうキレイなラーメンは食べないのですが、このラーメンは、鴨だしということで、見た目はあっさりしていますが、味はしっかりとした重みもあって、美味しいラーメンでした。
鴨も、美味しかった。
&店主さんも親しみやすい方でした。
鴨は、美容にも良いらしいので（店内看板より）、こんな感じのラーメンが好きな方は、小金井にお越しの際にお試しあれ。
秋の味覚。
クライアントさんからまたまたいただいちゃいました!
サツマイモ! （ありがとうございます!）
多分昨年は食べてないので、久々の味。
自然の恵みは、季節を感じさせてくれ、季節は日々の時間の移り変わりを感じさせてくれる。
日頃は、自然の恵みとは少し遠い所で仕事をしているだけに、こういうのは凄く癒されます。
さて、そういうことで言うと、今日は、ハロウィンですね。
出張帰り、東京は仮装で溢れてました。
カワムラさまで学んだこと。
次回の更新を待て！
などと言っておきながら中々更新できなかったカワムラさま見学会。
今回は、私が企画担当として準備・進行をつとめさせていただきました。
特に、写真右の営業本部石澤本部長には、スカイプ会議や前日も定休日にもかかわらず打合せいただくなど、お世話になりました。
▼見学会終了間際にツーショット！ （２日の疲れも少し出てる！？）
さて、ホームページにもまもなく報告レポートもあがってくると思いますが、
ここでは私なりに学んだことを書きたいと思います。
・・・といいつつ、先日のメルマガの引用ですが、
反響も結構いただいたので、ブログでも紹介させていただきます。
受注額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い〔ツタエルメルマガ0354〕
最近、ツタエルクライアントさまの成功事例を学ぶ会社見学会がおかげさまで、好評をいただいており、２ヶ月に１回ほどのペースで開催させていただいています。
開催ペースが昨年の約３倍と、ちょっとハイペースな開催に若干お疲れ気味の私ですが・・・いやいや、でもでも、この勢いは止めません。
なぜなら、毎回、ご参加いただいた方の声に奮い立たされますので。
「勉強になりました」
「感動しました」
「次に一歩踏み出す元気が湧いてきました！」
そんな嬉しい言葉もいただき、さらに開催させていただくクライアントさまとの絆も深まる貴重な機会。先日も、１０月６～７日の２日間、北海道旭川市の株式会社カワムラさまに、全国17社28名のクライアントさまと共にお邪魔して、勉強させていただきました。
そこで今回のメルマガは、会社見学会の下準備の打合せでの学びをお裾分け。
カワムラさまの増改築営業部・統括部長の相良さまに教えていただいたお話をお伝えしたいと思います。
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ツタエルメルマガ
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受注額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
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冒頭でご紹介させていただいた株式会社カワムラさまは、北海道旭川市で地元密着の住宅会社としてNO.1と呼び声高く、4年前から増改築（リフォーム）の実績を大きく伸ばし、1拠点、14人で11億円のリフォーム売上げをあげる仕組みをつくりあげた会社さまです。
今回の見学会では「リフォーム成功の秘訣・小規模リフォームを大規模リフォームに変える方法」をテーマに、カワムラさまの集客から受注までの勝ちパターンや、その勝ちパターンを支える集客施設や積算のシステムなど、ここでは語りきれないほど、たくさんのノウハウを共有いただきまし
た。
今回この見学会の企画を担当させていただいた山口が、事前の打合せ時にお話しを伺った、あることをお伝えさせていただきたいと思います。
■受注金額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
それは、増改築部の統括部長の相良さまとお話しさせていただいたときのことでした。
山口
「素晴らしい仕組みを持つカワムラさまですが課題はあるんですか？」
相良部長
「もちろん、課題はありますよ。みんな頑張っているので、引き合いはたくさんあるのですが、売上げをさらに増やしていこうと思うと、今のやり方だけではダメだと思っているんです」
カワムラさまは、一定の引き合いと受注数は安定しているのですが、それでも、結果として売れる（受注金額の大きい）営業マンとそうでない営業マンに差があるようなのです。
その差を埋めて全員が売れる営業マンになることが、カワムラさまの更なる飛躍のカギを握っているとのことでした。
山口
「売れる人と売れない人の違いは何ですか？」
相良部長
「売れてる営業マンは、プラスアルファの一言があるんですよ」
山口
「一言？」
相良部長
「そう。こうすればもっと暮らしが良くなりますよという一言が言えるかどうかで大きく変わるんです」
山口
「提案ってことですか？」
相良部長
「はい。小さな工事の相談をいただいた時、お客様の言われたとおりに小さな工事のままで終わらせてしまうと、それだけで終わってしまいますよね。
それでも受注は受注なのですが、その時に一言、プロとして、『こうすれば暮らしがもっと良くなりますよ』と提案すると、お客様も『あらっ！そうなの？』と検討してくださります。
それによって、受注金額が上がる。これが、小規模リフォームが大規模リフォームに変わる方法なんです」
山口
「これが、できそうでできないってことでしょうか？」
相良部長
「はい。例えば、トイレ交換を依頼いただいたお客様がいたとします。大半のお客様ははじめ『うちは一番安いやつでいいわ』とおっしゃいます。
それを『はい、わかりました』とそのまま話を進めてしまうか、『せっかくなのでご紹介させていただきたいのですが、こんな悩みはありませんか？』とお客様の幸せな暮らしのために一言ご提案ができるか？これが大きな違いなんです」
山口
「なるほど！ で、より良いものを選んでいただくことで、売上額が上がるってことですね。結果的にはお客様の満足度も上がる！」
相良部長
「そう！ そういうことです。うちのトップセールスは、年間売上げが１億円を超えます。その裏ではこのような“提案”をしているんですよ」
■提案、してますか？
この話を聞いたとき私が思ったのは、実は、私自身のことでした。
「お客さまから言われた通りのものだけを提示していたかも・・・」
いただいた期待に応えることに精一杯で、相手の気づいていないニーズに対して、こうすればもっと良くなると思うことを探して、プロとしてご提案することが減っていたような気がしました。
「はい！ わかりました！」
と言って、言われた通りにやるのは簡単です。
でも、それでは、受注額は増えず、いつまでたっても、一流営業マンにはなれません。
そして、何よりお客様の満足度は上がっていきません。
そういえば・・・
「ウチは提案型の営業スタイルだから、１件当たりの受注額が大きいんですよ」
先日、受注絶好調住宅会社の某社長さまがポロっとおっしゃっていたことを思い出しました。
お客さまの言う通りこなして、「あいつは、頑張ってるんだけど売れない」とずっと言われ続けるか。
お客さまの言う通りだけでなく、プラスアルファの提案をすることで「あいつ、一皮剥けたな、ああいうのがプロっていうんだぞ」とご評価いただけるか。
提案できるか、できないかが、私自身の今後の分かれ道になる。
以上が、カワムラさま見学会の準備の打合せで教えていただいた私にとって大きな学びでした。
いかがでしたでしょうか？
今回は、自分自身もヘトヘトになりながら取り組ませていただき良い経験になった見学会でした。
カワムラのみなさま
ご参加いただいたみなさま
そして、
このブログを読んでくださったみなさま
本当にありがとうございました！
追記：
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４日間。
割合出張の多い仕事・・・ではありますが、４日間の出張は、初めてですね。入社以来７年、出張でもバッグで通してきた山口ですが、ついに、キャリーバッグを買いました。
で、何しに行ったか？
ですよね。
実はまだ途中ですが、こんなことを・・・
・・・わからんですよね？
はい、クライアント様の会社見学会です。
詳細は、またレポートしたいと思います！
ちなみに場所は、北海道旭川市です。
久々の寝過ごし。
電車通勤をはじめてから初めて（通勤経路では多分初）寝過ごしをやらかしました。
終電間際の電車。
目が覚めると・・・
東京・神奈川の方にしかわからないかもですが、
山口は、会社のある武蔵小金井から中央線で八王子経由で、神奈川の家に帰ります。
この西八王子という駅は八王子駅の次の駅。
八王子を過ぎると途端に自然が広がる風景に変わる中央線、
「折り返し電車があるかどうか（まぁ、これは問題ないと思ってました）」
「八王子駅からの電車があるかどうか（こちらは結構ありえる話）」
ドキドキしながら乗り換え案内をチェック。
ほっ
よくも悪くも、0時超えても電車ってあるんですよね。
ちなみに、これをFacebookにあげたところ、
「私は●●まで行ったことがあります！」的なコメントや会話に。
みんな結構やらかしていて、自分はマシな方でした。
中央線は一歩間違うと、山梨県やら長野県（はないか？）に行ってしまうので、要注意していきたいと思います。
味が違う。
今回のタイトル、前回のタイトルと似て、○○が違うシリーズですが、今回の違うは、『野菜』です。
『ウチで作った野菜なんだけど』
と、先日伺った会社さんのMマネージャーに野菜をいただきました。
（ありがとうございます!）
奥さんに軽く味付けしていただき
食べてみると・・
いつも食べてる野菜と味が全然違う!
正確には、野菜の味がする!といいますか、野菜にたっぷり含まれている水分から、野菜の新鮮な香り（自然の香り）がしたんです。
最近、そんな天然のみずみずしさが薄くなってきたと噂の私でしたので（笑 自然の恵みの恩恵を受けながら、元気にまいりたいと思います。
やっぱり違う。
そういえば、最近コーヒー淹れてなかったな・・・
と思い、駅前のスターバックスへ。
はじめて自社農園でできた豆！ 的なことが書いてあったので購入。
「雨がやばいから、今日は帰りますよ」
という金&矢島を引き留め、コーヒーを入れました（迷惑）
「う～ん、でもやっぱりいつものコーヒーと違っていいですね」
金がそう言ってくれたので、まぁよかったということで。
でも、ほんと久々にちゃんとしたというか、
挽きたての粉から淹れたコーヒーは美味しかった！
ちょっとまた、ブームきそうです。
岡谷。
「やってよかったです」
そう言ってもらえてよかったです。
「これからどうしていけばいいですか？」
引き続き、一緒に頑張りましょう！
というわけで、今日は長野県岡谷市で出張戦略会議でした。
イサタケとともに行う戦略会議は、５月以来。
ちょっと時間オーバーしてしまいましたが、
皆様一致で今後の方向性も決まり、
改善するべき課題と活かすべき強みが浮き彫りになって、
皆すっきりした表情でした。
今回の戦略会議は、トップの方だけではなく、
スタッフみなさんで、やってみよう！ ということでお申し込みいただいた会議。
スタッフお一人おひとりの言葉すべてが会社をよくするヒントだったと思います。
さて、さて、本番はこれから！
引き続きよろしくお願いします。
勉強。
土曜日の話になりますが、
社内で3か月に1回、定期的に行っている「中期経営計画＝予実管理」の日でした。
いつもツタエルの財務面をサポートしていただいている
株式会社ディフェンドさまのご指導を受けながら行う半日。
写真の様子は、
その中で遠藤さんに実施いただいた勉強会の様子です。
キャッシュフローって何？
複式簿記って何？
基本的なことから、少し応用的なお話しまで、
新人にもわかりやすく説明いただきました。
次の3か月までの目標（やること）も明確になり、
気持ち新たにスタートしていきたいと思います！
手をつけられてない。
猛作業中の山口です。
言い訳ネタにはなりますが、
ちょっと手をつけられてない作業があります。
ツタエルの防火管理者・・・だったんです、私。
入社したてのころ、講習を受けて担当になりましｔ。あ
で、
先日、消防の方が来て「消防計画書」なるものを提出するようにと、
わさっと、資料をいただきました。
10ページ以上はありそうでしょうか。
読みました。
バーッと、書けるところまでやろうかと思ったのですが・・・
難しい。
意味がよくわからない。
他にも作業がたんまりある。
という言い訳をして、手をつけられてない状態です。
来週は、会社にあまりいないので、
再来週あたり、聞きに行こうと思います。
さて、お待たせしてしまっているみなさま、すみません。
続々とお送りしていきますので、よろしくお願いします。
